TECHNIQUE DE VENTE ET NÉGOCIATION DE VENTE ET NÉGOCIATION « LE PROFIL DU COMMERCIAL COMPTE BEAUCOUP PLUS !»

TECHNIQUE DE VENTE ET NÉGOCIATION DE VENTE ET NÉGOCIATION « LE PROFIL DU COMMERCIAL COMPTE BEAUCOUP PLUS !»

Les techniques de vente et de négociation sont aujourd’hui des métiers qui se développent en Algérie. Au-delà du diplôme, le profil de la personne est aussi important que sa culture générale afin de mettre le client à l’aise et de comprendre ses attentes pour mieux les satisfaire.
PAR DJAZIA SAFTA

formation

NAZIM HAGGAG, FORMATEUR DANS LES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION
Je suis dans le monde de l’information depuis 2004, j’ai travaillé avec Nedjma, actuellement Ooredoo comme formateur. Mon travail résidait dans la format ion du staff qui constitue la force de vente de l’opérateur de téléphonie mobile. Durant toute ma période au sein de l’entreprise, j’ai formé plus de 1 900 personnes. Ensuite, j’ai rejoint l’équipe de la Gam Assurance, où nous avons utilisé les mêmes techniques. Chose qui nous a permis de contribuer à une nouvelle classification de
cette entreprise qui est passée de la 16e position à la 5e position dans le monde des assurances en Algérie.
Après cette expérience qui a également connu une grande réussite, j’ai été sollicité par l’Ecole supérieure des affaires algérienne (ESAA), où j’assur e des cours de formation continue et en MBA depuis 6 ans. Ce qui m’a, entre autre, permis de former 1800 cadres d’Algérie Télécom, 400 cadres de Mobilis ainsi que tout
le staff de Candia. Dans le cadre des formations que je dispense, j’enseigne une autre manière d’approcher les techniques de vente et de négociation, ainsi que les techniques de profiling (NDLRpsychologues comportementalistes) et de mentalisme.

POUVEZ-VOUS NOUS DÉFINIR LE SENS DES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION ?
Les techniques de vente et de négociation sont des étapes que nous devons suivre de manière méthodique et rigoureuse et surtout disciplinée.
Car si une étape est ratée, il faudrait revenir à la précédente étape et recommencer. Il est important de respecter le schéma de vente pour pouvoir verrouiller le client. Les techniques de vente sont nées suite à un questionnement très simple : pourquoi certaines
personnes pouvaient écouler leurs marchandises et d’autres pas. En somme, les techniques de vente et de négociation sont la résultante d’une analyse poussée des personnes qui maitrisent le métier des ventes. Il faut savoir que la vente et la négociation ne se limitent pas aux marchandises, mais touchent également d ’autres domaines, tel que le management du fait que dans ce domaine, il est question de vendre une idée ou un concept.

A QUOI SERVENT LES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION ?
Les techniques de vente et de négociation ont pour objectif de trouver le juste équilibre entre une expérience client agréable où le commercial est très performant et une entreprise qui fait du chiffre.

LES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION CHANGENT-ELLES D’UN DOMAINE À UN AUTRE ?
Les techniques de vente et de négociation ne changent pas, mais s’adaptent aux différents secteurs, selon la cible. Par exemple, la
formation d’une force de vente, pour les personnels du front office ou une agence qui pratique les techniques de vente BtoC
(business to customer). Concernant la formation des commerciaux, l’entreprise applique les techniques de vente BtoB (Business to business). Les deux techniques diffèrent dans l’approche entreprise par le commercial avec le client. Il faut savoir qu’il est possible d’adapter les techniques de vente et de négociation à son environnement.
Car il est impossible de recourir aux mêmes techniques utilisées en France que chez nous. La topologie du client algérien est spécifique. Pour ma part, quand je suis en négociation, je synchronise ma technique selon le client qui est en face de moi. Le langage corporel, le choix des mots et la réflexion sont ajustés selon la personne. Ce qu’on appelle avoir un effet miroir. Cette manière de faire facilite l’optimisation du taux de transformation et de limitation du non du client. Ainsi, le recours aux techniques de profiling et de synchronisation permettent d’augmenter les chances de réussir la vente.

CONCERNANT LE COMMERCIAL, QUELLE FORMATION DOIT-IL AVOIR ?
C’est vrai qu’il est important qu’un commercial soit détenteur d’un diplôme. Mais le diplôme seul ne suffit pas. Le profil et la personnalité du candidat joue un rôle important, car tout le monde n’est pas fait pour le métier de la vente. ur l’anecdote, lors de mon passage à la Gam assurance, nous avons réussi à faire 90% du chiffre d’affaires en réorganisant les équipes au sein des agences. Dans une entreprise, il y a des profils pour le front office et d’autre pour le back office. Il est primordial de mettre chaque employé à la bonne place, autrement, les chiffres de l’entreprise vont chuter.
Devant ce constat, nous avons eu recours au profiling et à la matrice des couleurs. Chaque métier à sa couleur. Les gens du back office correspondent à la couleur bleu et vert, car ce sont des personnes timides et méthodiques et ils prennent plaisir à faire ces métiers. Pour les postes Corporate, ce sont les couleurs rouge et jaune qui vont correspondre aux personnes aux profils de vente. Un bon commercial est avant tout un profil qui tombe dans les couleurs du métier.
En plus du profil, un bon commercial est celui qui a un minimum de culture générale pour comprendre le besoin du client. Il doit également être une personne méthodique, procédurale et surtout il doit arriver à automatiser les étapes de vente et de négociation pour que le client ne les sente pas et qu’elles s’enchainent de manière naturelle et fluide. Le plus important, le bon commercial est celui qui place l’intérêt du client et celui de l’entreprise au même niveau.

TECHNIQUE DE VENTE

«Grâce à la formation en technique de vente, la Gam Assurance est passée de la 16e position à la 5e position dans le monde des assurances en Algérie.»

EN CHIFFRES

1 900 cadres d’Ooridoo formées
1800 cadres d’Algérie Télécom formés

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