Piyush Chandra, directeur général d’Oriflame Algérie

Piyush Chandra, directeur général d’Oriflame Algérie

« Notre objectif est d’étendre notre présence à toute l’Algérie »

Née d’un rêve de deux frères suédois, Oriflame a vu le jour en 1967. Depuis, cette entreprise qui produit des cosmétiques ne cesse de glaner des marchés à travers la planète. Elle compte dans son portefeuille-clients quelques 62 pays des cinq continents. Pourtant, Oriflame cosmétiques ne dispose ni d’un point de vente, ni de shows room. Pour vendre ses innombrables produits, cette entreprise utilise un modus operandi unique au monde : la vente directe qui s’appuie sur des réseaux de collaborateurs qui travaillent directement avec la direction de l’entreprise.Pour expliquer cette méthode et tout ce qui concerne cette entreprise, nous nous sommes rapprochés de Piyush Chandra, directeur général de la filiale algérienne d’Oriflame. Entretien.

 

Le marché algérien est en constante évolution, notamment dans le domaine de la cosmétique qui représente, à peu près, 245 millions d’Euros. La croissance annuelle du marché de la cosmétique se situe entre 5 et 7%.

 

Qu’est-ce qui identifie Oriflame ?

Oriflame existe depuis 1967. Elle est née d’un rêve de deux frères suédois. Leur objectif était de créer une entreprise de cosmétiques qui allait conquérir le monde. C’était aussi dans l’intention d’aider des personnes à réaliser leur rêve. En 45 ans, Oriflame est présente dans 26 pays. Nous avons actuellement 3,5 millions de consultants dans le monde. Certains d’entre eux font de ce travail un moyen d’avoir un revenu supplémentaire, tandis que pour d’autres, cela représente carrément leur carrière et leur seule source de revenu.

Pourquoi avoir choisi l’Algérie ?

Oriflame est présente, depuis plusieurs années, dans certains pays d’Afrique. Cela a bien marché au Maroc, en Egypte et dans d’autres pays de la région. Il n’y avait aucune raison que cela ne marche pas en Algérie.

On s’est intéressé à l’Algérie parce que c’est un marché très porteur. Le marché algérien est en constante évolution, notamment dans le domaine de la cosmétique qui représente, à peu près, 245 millions d’Euros. La croissance annuelle du marché de la cosmétique se situe entre 5 et 7%.

D’un autre côté, l’Algérie représente 35 millions d’habitants et 60 % de cette population est jeune. Ce qui en fait une clientèle potentielle. C’est cette frange qui utilise le plus les produits cosmétiques.

Peut-on avoir un bilan depuis votre installation en Algérie ?

Nous sommes dans la phase d’évolution. Il ne faut pas oublier que Oriflame est en Algérie depuis seulement 14 mois. Il est donc très tôt de parler de bilan. L’urgent est donc,de construire son réseau de distribution et de consultants. Une fois ce réseau mis en place, on pensera à gagner des parts de marché.

A titre indicatif, Oriflame est présente dans 62 pays. Elle est leader dans au moins la moitié de ces pays. Cela donne une perspective de nos attentes pour le futur.

Quels sont vos objectifs à moyen et long terme ?

Nous envisageons de renforcer notre service clientèle, d’abord ici à Alger pour tenter d’offrir le meilleur service client, à l’image de ce que nous faisons ailleurs dans le monde.

L’autre objectif est aussi d’améliorer notre réseau qui est de 20 000 consultants. D’autre part, nous envisageons d’ouvrir sous peu nos bureaux à Constantine pour toute la région Est et Oran pour l’Ouest.

Oriflame a choisi la vente directe. Pourquoi ?

Le marché de la vente directe représente, dans le monde, 157 millions de dinars. C’est un secteur qui couvre le monde entier. La différence entre cette méthode et la vente par intermédiaire et que la vente traditionnelle est une vente impersonnelle, où il n’y a pas de réel conseil sur ce dont vous avez besoin. Par contre, la vente directe n’a pas de publicité bouillante. A cela, on préfère le conseil. Parce que si j’ai quelque chose, je le conseille à ma famille, à mes amis et à mes collègues de travail. C’est un mode de vente interactif, dynamique. Tout se fait dans la détente.

N’avez-vous pas rencontré d’obstacles liés aux traditions algériennes ?

Il y a, comme vous le savez, beaucoup d’Algériens qui comptent des membres de leur famille, ou des amis à l’étranger. Ils ont pu, à travers ces personnes, entendre parler du concept de la vente directe. Nous n’avons donc aucun problème de ce coté-là. Ce qui pose problème, par contre, est le vide juridique dans ce domaine. La loi algérienne n’encadre pas ce genre d’activités. Il y a un flou. C’est pour cela que nous avons pris du temps. Nous avons pris le temps d’étudier tout cela et de voir quelle loi est applicable pour nous. Tout cela a pris un an. Nous nous sommes installés en Algérie en 2010. Nous n’avons pu être opérationnels qu’en août 2011. C’est parce que nous sommes une entreprise transparente, que nous avons eu le souci de tout vérifier. En parallèle, l’Algérie est un pays très demandeur et consommateur de cosmétiques. En ce qui nous concerne, nous connaissons nos produits et nous croyons en ce que nous faisons. Nos produits sont, heureusement, bien accueillis et acceptés par les consommateurs algériens.

Comment se fait la vente directe ? Comment devient-on consultant ?

Nous utilisons trois manières différentes pour faire gagner de l’argent. La première est assez simple. Dès que vous voulez devenir consultant (en Algérie, on appelle adhérent) vous remplissez un formulaire et vous acquittez de modiques frais d’inscription de 600 DA. Vous avez immédiatement 30% de remise sur tous vos achats. Cette réduction peut vous servir à vos achats personnels. Mais vous pouvez également utiliser cela pour gagner de l’argent en partageant le catalogue que nous mettons à votre disposition avec vos proches, vos amis. Vous vendez donc les produits et gagnez sur les remises qui représentent votre marge bénéficiaire. C’est cela la deuxième partie. La troisième manière est que le consultant d’Oriflame recrute d’autres personnes qui pourraient être intéressées par cette méthode. Elles seront considérées comme consultantes. Elles seront sous votre responsabilité. Ce sera votre équipe. Ces personnes-là vont faire de même. Elles vont recruter d’autres personnes. Avec le temps, ce sera un réseau de vente qui va se former sous votre direction. Ces gens-là vont vendre et générer de l’argent sur qui vous allez avoir des commissions. Ces commissions peuvent aller jusqu’à 21% du total des ventes. En tous cas, être adhérent de Oriflame relève de votre unique responsabilité. Cela ne vous engage en rien. Vous pouvez vous contenter d’utiliser votre marge bénéficiaire rien que pour vous achats personnels. Ce qui est unique à Oriflame c’est que l’argent que vous avez gagné dépend de ce que vous avez fait. Mais cela demande un registre de commerce…. Effectivement, la loi algérienne exige pour le paiement d’une personne qu’elle soit munie d’un registre de commerce. Comme nous respectons les lois, nous avons demandé à nos consultants de constituer des registres de commerce. 32 % des personnes qui constituent notre réseau en disposent. Ces gens donnent des factures et nous donnons des chèques le plus normalement du monde. Pour les autres, les paiements restent en attente jusqu’à ce qu’on trouve une autre solution. Nous tenons absolument à ce que ces personnes soient en règle avec la loi. Nous aimerions que ces personnes avec qui nous gagnons de l’argent participent au développement du pays.

Vous parlez du respect des lois. Vos concurrents vous accusent de recruter des étudiants et des retraités pour ne pas payer les charges sociales. Quelle est la part de vérité ?

Ce n’est pas vrai. Nous avons des collaborateurs de tous bords. Nous avons effectivement des étudiants, des retraités et des femmes au foyer. Mais nous avons également des médecins, des professeurs, et d’autres personnes actives. Ce sont donc des personnes déjà installées, qui payent leurs taxes et cotisations sociales, mais qui cherchent un autre revenu pour améliorer leurs conditions de vie. Ce sont tous nos consultants. Notre but n’est pas seulement de leur demander de vendre, nous leur faisons gagner de l’argent.

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